不動産を売却するとき、多くの売主様が「できるだけ高く売りたい」と考えるのは当然です。

大切な資産を売る以上、少しでも良い条件で売却したいと思うのは自然なことです。

しかし、不動産売却では「高く売りたい」という気持ちと、「高すぎる価格で売り出すこと」は、まったく別の問題として考える必要があります。

適正価格より大きく高い売出価格を設定してしまうと、結果的に販売期間が長引き、最終的な成約価格が下がってしまうことがあります。

不動産売却では、最初の価格設定が非常に重要です。

特に中古住宅や土地、マンションの売却では、販売開始直後の反響がその後の売却結果に大きく影響します。

今回は、「高すぎる売出価格がなぜ売却を長引かせるのか」について、不動産実務の視点から詳しく解説します。

売出価格と成約価格は同じではありません

まず理解しておきたいのは、「売出価格」と「成約価格」は同じではないということです。

売出価格とは、売主様が市場に出すときの希望価格です。

一方、成約価格とは、実際に買主が購入を決断し、売買契約に至った価格です。

不動産売却では、売主様が自由に売出価格を決めることはできます。

しかし、実際にその価格で売れるかどうかは、買主側の判断と市場の評価によって決まります。

つまり、不動産価格は「売主様が希望する価格」だけで決まるのではなく、「買主がその金額を支払ってもよいと判断する価格」で決まるということです。

この視点を持たずに、相場より大きく高い価格で売り出してしまうと、買主の検討対象から外れやすくなります。

買主は周辺物件と比較して判断している

不動産を探している買主は、1件だけを見て購入判断をしているわけではありません。

多くの場合、インターネット上で複数の物件を比較しながら検討しています。

同じエリア、同じ駅距離、同じ土地面積、同じ建物規模、同じ築年数帯の物件が並んでいる中で、価格が明らかに高い物件は、それだけで候補から外されやすくなります。

たとえば、周辺の成約相場が3,000万円前後のエリアで、類似条件の物件が3,080万円、3,180万円、3,250万円で売り出されているとします。

その中で、1件だけ3,680万円で売り出されていた場合、買主は「なぜこの物件だけ高いのか」と考えます。

立地、築年数、建物状態、土地形状、接道条件、リフォーム履歴などに明確な優位性があれば検討される可能性はあります。

しかし、価格差を説明できるだけの理由が見当たらなければ、買主は最初から問い合わせをしないことが多いです。

不動産売却では、問い合わせが来ない物件は、内見にもつながりません。

内見につながらなければ、価格交渉や購入申込みにも進みません。

そのため、高すぎる売出価格は、販売活動の入口で買主を遠ざけてしまう原因になります。

販売開始直後の反響を逃すと売却は不利になりやすい

不動産売却で特に重要なのが、販売開始直後の反響です。

新しく売り出された物件は、ポータルサイトや不動産会社の紹介先で「新着物件」として見られやすくなります。

この時期は、買主の目に触れる機会が多く、もっとも問い合わせが入りやすいタイミングです。

ところが、売出価格が高すぎると、この大切な初期段階で十分な反響を得られません。

買主は新着物件を見ても、「この価格なら他の物件の方がよい」と判断してしまいます。

その結果、販売開始から数週間、1か月、2か月と時間だけが経過してしまいます。

不動産売却では、時間の経過そのものが買主側にマイナスの印象を与えることがあります。

長く売れ残っている物件を見ると、買主は「何か問題があるのではないか」「価格が高すぎるのではないか」「もっと値下げできるのではないか」と考えやすくなります。

本来であれば、販売開始直後に良い条件で売れた可能性がある物件でも、初期価格を誤ることで、売却の流れが悪くなってしまうのです。

高すぎる価格は買主の検索条件から外れやすい

現在の不動産探しでは、多くの買主がインターネットで条件を絞り込んで物件を探します。

その際、価格帯で検索条件を設定することが一般的です。

たとえば、買主が「3,000万円以内」「3,500万円以内」「4,000万円以内」というように上限価格を設定して検索する場合があります。

相場が3,300万円前後の物件を3,680万円で売り出した場合、本来は3,500万円以内で探している買主に見てもらえない可能性があります。

つまり、高すぎる価格設定によって、購入可能性の高い買主の検索画面に表示されなくなることがあるのです。

不動産売却では、「少し高く出して、あとで下げればよい」と考える方もいます。

しかし、最初から価格帯の検索条件から外れてしまうと、そもそも有力な買主に見つけてもらえないという問題が生じます。

価格を高く設定しすぎることは、単に「高く見せる」というだけでなく、販売機会そのものを減らしてしまうリスクがあります。

値下げをしても新鮮さは戻りにくい

高すぎる価格で売り出したあとに反響が少ない場合、途中で価格を下げることがあります。

価格改定自体は、販売戦略として必要な場合もあります。

しかし、最初の価格設定を大きく誤った場合、後から値下げをしても、販売開始直後の新鮮さは完全には戻りません。

買主や不動産会社は、物件の販売履歴を見ています。

長期間売れていない物件が値下げされた場合、「まだ下がるかもしれない」と考える買主もいます。

また、「売れ残っていた物件」という印象がついてしまうと、価格を下げたあとでも慎重に見られやすくなります。

もちろん、価格改定によって反響が戻るケースもあります。

しかし、最初から適正価格に近い価格で売り出していた場合と比べると、買主の心理面では不利になりやすいです。

不動産売却では、最初の数週間から1か月程度の反響をどう活かすかが非常に重要です。

その大切な期間を高すぎる価格で消費してしまうことは、売却全体にとって大きな損失になり得ます。

高すぎる価格は不動産会社からも紹介されにくくなる

不動産売却では、インターネット広告だけでなく、不動産会社同士の情報共有や買主への紹介も重要です。

不動産会社は、購入希望者の条件に合う物件を日々探しています。

その際、相場から大きく外れた価格の物件は、積極的に紹介されにくくなることがあります。

なぜなら、不動産会社の営業担当者も、買主に対して説明責任があるからです。

明らかに価格が高い物件を紹介すると、買主から「なぜこの価格なのか」と聞かれます。

その価格に合理的な根拠がなければ、担当者としても強く勧めにくくなります。

また、買主側の不動産会社は、成約可能性の高い物件を優先して紹介する傾向があります。

相場に合っている物件、条件が整理されている物件、売主側の販売姿勢が現実的な物件は、紹介しやすい物件です。

一方で、価格が高すぎる物件は、買主に紹介しても検討が進みにくいため、紹介の優先順位が下がってしまうことがあります。

売却期間が長引くと価格交渉を受けやすくなる

売却期間が長引くほど、買主から価格交渉を受けやすくなります。

買主は、販売開始からどれくらい時間が経っているかを見ています。

長期間売れていない物件に対しては、「売主はそろそろ価格を下げたいのではないか」と考えます。

そのため、購入申込みが入ったとしても、強い価格交渉を受ける可能性が高くなります。

売主様としては、最初は高く売るつもりで価格を高めに設定したはずです。

しかし、結果的に売却期間が長引き、買主から大きな値引き交渉を受けてしまうことがあります。

この場合、最初から適正価格で売り出していれば得られたかもしれない好条件を逃してしまう可能性があります。

不動産売却では、「高く売り出すこと」と「高く売れること」は必ずしも一致しません。

むしろ、相場から外れた高値設定は、最終的な手取り額を下げる原因になることがあります。

高値査定をそのまま売出価格にする危険性

不動産一括査定などを利用すると、複数の不動産会社から査定価格が提示されます。

その中には、他社よりも高い査定価格を提示する会社があるかもしれません。

もちろん、高い査定価格に根拠がある場合もあります。

しかし、媒介契約を取得するために、相場より高めの査定価格を提示しているケースもあります。

売主様にとって、高い査定価格は魅力的に見えます。

しかし、査定価格は「その価格で必ず売れる保証」ではありません。

査定価格の根拠となる成約事例、周辺の売出事例、物件の個別条件、需要の強さ、金融機関の評価、買主層の予算感などを確認することが重要です。

査定額だけを見て不動産会社を選び、そのまま高すぎる価格で売り出してしまうと、販売開始後に反響が少なく、結局値下げを繰り返すことになりかねません。

不動産会社を選ぶときは、「いくらで査定したか」だけでなく、「なぜその価格なのか」「どのような販売戦略なのか」「反響が少ない場合にどう判断するのか」まで確認することが大切です。

適正価格とは安く売る価格ではありません

ここで誤解してはいけないのは、適正価格で売り出すことは、安く売ることではないという点です。

適正価格とは、その物件の価値を市場の中で正しく評価した価格です。

立地、土地面積、建物面積、築年数、建物状態、道路付け、日当たり、間取り、リフォーム履歴、周辺環境、管理状態、権利関係などを総合的に判断して設定します。

売主様の希望だけでなく、買主が比較する周辺物件とのバランスも考慮します。

適正価格に近い価格で売り出すことで、販売開始直後から反響を得やすくなります。

反響が多ければ、内見数も増えます。

内見数が増えれば、購入申込みにつながる可能性も高まります。

場合によっては、複数の買主が検討し、結果的に価格交渉を抑えやすくなることもあります。

つまり、適正価格は「早く安く売るための価格」ではなく、「良い条件で成約する可能性を高めるための価格」なのです。

売出価格を決めるときに確認すべきポイント

売出価格を決める際には、単に近隣の売出物件だけを見るのでは不十分です。

売出価格は、あくまで現在市場に出ている希望価格です。

実際に売れた価格である成約事例を確認することが重要です。

また、同じ町名や同じ駅距離でも、不動産の価値は大きく異なります。

道路の幅員、接道方向、土地の形状、高低差、建物の状態、リフォームの有無、駐車場の使いやすさ、周辺施設、騒音、眺望、管理状況などによって、価格は変わります。

特に土地や戸建ての場合、道路付けや敷地形状、再建築条件、境界の状況は価格に大きく影響します。

マンションの場合は、階数、方位、専有面積、管理費、修繕積立金、管理状態、大規模修繕の履歴、ペット可否、駐車場の空き状況なども重要です。

これらの個別要素を踏まえずに、「近くの物件がこの価格だから」という理由だけで売出価格を決めると、相場からずれてしまうことがあります。

高く売るためには価格設定と販売戦略の両方が必要です

不動産を高く売るためには、単に高い価格で売り出せばよいわけではありません。

大切なのは、価格設定と販売戦略を組み合わせることです。

たとえば、物件の魅力を正しく伝える写真、間取り図、広告文章、周辺環境の説明、リフォーム履歴の整理、建物状況の説明、境界や権利関係の確認などが重要になります。

買主が安心して検討できる情報が整っている物件は、価格に対する納得感を得やすくなります。

逆に、価格だけ高く、情報が不足している物件は、買主に不安を与えます。

不動産売却では、価格の根拠を示せるかどうかが大切です。

「この物件にはこの価格だけの価値がある」と買主に伝えられる販売準備ができていれば、適正な範囲で高値を狙うことは可能です。

しかし、根拠のない高値設定は、売却を長引かせる原因になります。

価格を高めに出す場合は期限と判断基準を決めておく

売主様の事情によっては、最初に少し高めの価格でチャレンジしたい場合もあります。

この考え方自体が必ず悪いわけではありません。

ただし、その場合は、あらかじめ期限と判断基準を決めておくことが大切です。

たとえば、販売開始から2週間から1か月程度の反響数、内見数、お問い合わせ内容を確認します。

反響が少ない場合には、価格が市場からどう見られているのかを冷静に判断する必要があります。

「もう少し様子を見る」を繰り返してしまうと、売却期間だけが長引いてしまいます。

高めの価格で売り出す場合でも、反響データを見ながら早めに調整することが重要です。

不動産売却は、感覚だけで進めるのではなく、実際の市場反応を見ながら判断することが大切です。

まとめ

高すぎる売出価格は、売却を長引かせる大きな原因になります。

買主は周辺物件と比較して判断しており、相場より高すぎる物件は最初から検討対象から外されやすくなります。

また、販売開始直後の大切な反響を逃すと、物件の新鮮さが薄れ、長期化による値下げ交渉を受けやすくなります。

不動産売却では、「高く売り出すこと」よりも、「高く売れる可能性を高める価格設定」が重要です。

そのためには、成約事例、周辺相場、物件の個別条件、買主の予算感、販売戦略を総合的に考える必要があります。

適正価格は、安く売るための価格ではありません。

良い条件で売却するために、市場に受け入れられる現実的な価格を設定することです。

不動産を売却する際は、査定価格の高さだけで判断せず、その価格の根拠と販売戦略まで確認することが大切です。

よくある質問（Q&A）

Q1. 高めの価格で売り出すのは絶対に避けた方がよいですか？

必ずしも避ける必要はありません。

ただし、相場から大きく外れた価格設定は、反響が少なくなり、売却が長引く原因になります。

高めに売り出す場合は、販売開始後の反響数や内見数を確認し、一定期間で価格を見直す基準を決めておくことが重要です。

Q2. 最初は高く出して、売れなければ値下げすればよいのではありませんか？

値下げ自体は販売戦略の一つです。

しかし、販売開始直後の新着効果を逃してしまうと、後から値下げしても最初の勢いは戻りにくくなります。

また、長期間売れていない印象がつくと、買主から強い価格交渉を受けやすくなることがあります。

Q3. 査定価格が高い会社に依頼した方が高く売れますか？

査定価格が高いことだけで判断するのは危険です。

大切なのは、その査定価格に明確な根拠があるかどうかです。

成約事例、周辺物件との比較、物件の個別条件、販売戦略をきちんと説明できる会社に相談することが重要です。

Q4. 適正価格で売り出すと安く売ることになりませんか？

適正価格で売り出すことは、安く売ることではありません。

市場に受け入れられやすい価格で売り出すことで、反響や内見を増やし、結果的に良い条件で成約しやすくなります。

むしろ、相場から外れた高値設定の方が、長期化や値下げによって最終価格が下がるリスクがあります。

Q5. 売出価格を決めるときに一番大切なことは何ですか？

一番大切なのは、売主様の希望価格だけでなく、買主から見た比較対象を意識することです。

周辺の成約事例、現在の売出物件、物件の個別条件、買主の予算帯を総合的に見て判断する必要があります。

価格だけでなく、販売開始後の反響を見ながら柔軟に戦略を調整することも大切です。

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★本ブログ監修者

株式会社cocoro不動産

代表取締役　柴田祐介

宅地建物取引士／二級建築士／2級FP技能士／相続アドバイザー2級

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