不動産を売却しようと思ってインターネットで検索すると、「不動産一括査定」というサービスを目にすることが多いと思います。

住所や面積、築年数などを入力すると、複数の不動産会社へまとめて査定を依頼できるため、

「簡単に複数社を比較できる」
「一番高く査定してくれた会社を選べる」
「自分の家がいくらなのか、すぐに分かる」

という便利なサービスに見えます。

もちろん、一括査定サイトを利用すること自体が悪いわけではありません。

複数の不動産会社の考え方を比較できるというメリットもあります。

しかし、不動産売却を成功させるためには、一括査定サイトの「表側」だけではなく、その裏側の仕組みを知っておくことが非常に重要です。

今回は、不動産会社側の事情も含めて「不動産一括査定の落とし穴」について詳しく解説します。

■不動産一括査定は本当に「無料」なのか？

売主様が不動産一括査定サイトを利用する場合、基本的には無料です。

では、一括査定サイトはどのように運営されているのでしょうか。

多くのサービスでは、不動産会社側から料金を受け取っています。

実際、一括査定サービスには、査定依頼が不動産会社へ送られるごとに料金が発生する「反響課金型」と呼ばれる仕組みがあります。

サービスによって料金体系は異なりますが、不動産会社が売主様からの問い合わせ情報を1件受け取るために、おおむね15,000円前後の費用を負担するケースがあり、サービスや契約条件によっては1件30,000円程度になるものもあります。

つまり、売主様から見ると「無料査定」であっても、不動産会社側からすると「有料の問い合わせ」なのです。

実際、大手一括査定サービスでも「完全反響課金制」を採用していることが公表されており、反響1件ごとに費用が発生する仕組みになっています。なお、反響単価はエリアや物件種別、契約条件などによって異なるため、一律ではありません。

■不動産会社は「電話しないと15,000円が無駄になる」

ここを理解すると、一括査定を申し込んだ直後に複数の不動産会社から電話がかかってくる理由が分かります。

例えば、ある不動産会社が一括査定サイトから1件15,000円で査定依頼を受け取ったとします。

しかし、電話をしても売主様と連絡が取れない。

そのまま連絡が取れなければ、不動産会社からすると15,000円を支払っただけで終わってしまう可能性があります。

そのため、

「まず電話をかける」
「つながらなければ時間を変えて電話する」
「メールを送る」
「SMSを送る」
「翌日も電話する」

という行動になりやすくなります。

しかも、一括査定ですから、同じ売主様に対して複数の不動産会社が同時に連絡を取ろうとしています。

不動産会社側も、

「他社より先に話をしたい」
「何とか訪問査定につなげたい」
「せめて一度は売主様と話をしたい」

と考えます。

結果として売主様からすると、

「査定を申し込んだだけなのに、電話が次々とかかってくる」

という状況が起こることがあります。

もちろん、すべての不動産会社が過度な営業を行うわけではありません。

しかし、一括査定サイトが「複数社を同時に競争させる仕組み」であり、不動産会社が1件ごとに広告費を負担していることを考えると、連絡が集中しやすいのは構造上ある程度避けにくい部分でもあります。

■実は「査定額の競争」も起こりやすい

一括査定サイトでもう一つ注意したいのが、査定価格です。

例えば、3社に査定を依頼して、

A社　3,800万円
B社　4,000万円
C社　4,500万円

という査定結果になったとします。

売主様からすれば、

「C社なら4,500万円で売ってくれるのでは？」

と思うのは当然です。

しかし、ここで非常に重要なのが、

査定価格と実際に売れる価格は別物

ということです。

■査定価格は「買取価格」ではない

仲介による売却の場合、不動産会社が提示する査定価格は、不動産会社がその金額で購入するという意味ではありません。

一般的には、

・周辺の成約事例
・現在販売されている競合物件
・土地面積
・建物面積
・築年数
・道路付け
・土地の形状
・高低差
・擁壁
・駅からの距離
・用途地域
・建ぺい率、容積率
・建物の状態
・リフォーム履歴
・市場の需給状況

などを確認して、

「このくらいの価格であれば一定期間内に売却できる可能性がある」

という価格を算出します。

つまり査定額とは、あくまで不動産会社による価格についての意見です。

実際にその価格で購入するかどうかを決めるのは、不動産会社ではなく市場にいる買主です。

■なぜ相場より高い査定額を提示する会社があるのか？

ここで、一括査定特有の問題が出てきます。

不動産会社は、一括査定サイトへ費用を支払い、さらに複数の会社と競争しています。

せっかく費用を支払った以上、何とか媒介契約を取りたいと考えるのは営業会社として自然なことです。

さらに会社によっては、営業担当者に

「毎月○件、媒介契約を取得する」

といった媒介契約件数の目標やノルマが設定されていることがあります。

すると一部では、

「適正価格を提示すること」

よりも、

「まず媒介契約を取ること」

が優先されてしまうことがあります。

■売主様は「一番高く査定した会社」を選びやすい

例えば実際の市場価格が4,000万円前後と考えられる住宅について、

A社「3,900万円前後です」

B社「4,000万円前後です」

C社「4,500万円でいけると思います」

と言われた場合、どうでしょうか。

どうしても4,500万円と言った会社に期待してしまいます。

「うちの家を一番高く評価してくれた」

「この会社なら高く売ってくれそう」

と感じるからです。

そのため、一括査定で競争している不動産会社側にも、査定額を高めに提示する誘惑が生まれます。

特に媒介契約件数を強く求められている営業担当者の場合、

査定価格を高く提示する → 売主様から媒介契約を取得する

という営業手法が行われる可能性があります。

ただし、当然ながら、すべての不動産会社がこのような査定をしているわけではありません。

■4,500万円と査定されても4,500万円で売れる保証はない

ここが不動産査定で最も誤解されやすいところです。

査定額が4,500万円だからといって、4,500万円で売却できる保証はありません。

例えば実際の相場が4,000万円前後だった場合でも、

4,500万円で販売開始
　↓
問い合わせが少ない
　↓
4,380万円へ値下げ
　↓
まだ売れない
　↓
4,180万円へ値下げ
　↓
最終的に3,980万円で成約

ということもあります。

最初の4,500万円という査定額そのものには、大きな意味がなかったということになります。

■高すぎる売出価格には別の問題もある

「売れなければ後から下げればいい」

と思われるかもしれません。

もちろん、その方法が有効なケースもあります。

しかし、不動産には「新着物件」という非常に重要なタイミングがあります。

新しい物件が市場に出ると、そのエリアで住宅を探している購入希望者や不動産会社から注目されます。

ところが、そのタイミングで相場より大幅に高い価格になっていると、

「ちょっと高いな」

と判断され、購入候補から外されてしまうことがあります。

その後価格を下げても、

「ずっと売れていない物件」

という印象を持たれてしまうこともあります。

そのため、売却開始時の価格設定は非常に重要です。

■「査定額」ではなく「査定根拠」を比較する

では、複数の不動産会社へ査定を依頼した場合、何を比較すればよいのでしょうか。

一番見ていただきたいのは、

査定価格そのものではなく、その価格になった根拠です。

例えば、

「4,300万円です」

だけでは十分ではありません。

・どの成約事例を参考にしたのか
・その事例と今回の不動産は何が違うのか
・現在販売中の競合物件はいくらなのか
・土地と建物をどのように評価したのか
・売出価格はいくらから始めるのか
・その価格でどのくらいの期間を想定しているのか
・反響がなかった場合、どのように価格を見直すのか

ここまで説明できるかを確認することが大切です。

宅地建物取引業法第34条の2第2項でも、宅地建物取引業者が売買すべき価額や評価額について意見を述べる場合には、その根拠を明らかにしなければならないとされています。

査定額が高いか低いかではなく、

「なぜ、その金額なのか」

を説明してもらうことが重要なのです。

■八王子では机上のデータだけでは判断できない土地も多い

特に八王子市の場合、単純に土地面積や駅距離だけで価格を判断しにくい不動産も少なくありません。

例えば、

・道路との高低差
・擁壁の状態
・大谷石擁壁
・造成地
・私道
・位置指定道路
・セットバック
・水路
・越境
・境界標の有無
・古い増築部分
・建築確認との相違
・市街化調整区域
・地区計画
・高圧線
・古い給排水管

などです。

同じ「八王子市・土地40坪・駅徒歩15分」であっても、条件によって売却価格は変わります。

そのため、一括査定サイトに入力した情報だけで算出された価格と、現地や役所資料まで確認した後の価格が大きく変わることもあります。

■電話が多いことと、営業力が高いことは別問題

売主様にもう一つ知っておいていただきたいのは、

連絡が早い会社＝高く売れる会社ではない

ということです。

一括査定では「最初に売主様と接触した会社が有利」という考え方があるため、査定依頼が入った直後から電話をする会社もあります。

もちろん迅速な対応は重要です。

しかし、不動産売却で本当に重要なのは、

・物件を正確に調査する力
・適正な価格を判断する力
・買主へ物件の魅力を伝える力
・問題点を事前に発見する力
・契約条件を調整する力
・売却後のトラブルを防ぐ力

です。

電話の回数や営業担当者の勢いだけで判断しないことをおすすめします。

■一括査定サイトを使うなら、この3つを確認する

一括査定サービスを利用するのであれば、次の3点を確認してみてください。

①「この査定額の根拠を教えてください」

成約事例や競合物件など、具体的な根拠を確認します。

②「この価格は査定価格ですか？売出提案価格ですか？」

査定価格と売出価格を分けて説明できる会社か確認します。

例えば、

「査定価格は4,000万円前後ですが、売主様が急いでいないのであれば4,280万円から販売を始めて反響を確認しましょう」

という提案であれば、考え方が分かります。

③「なぜ他社より査定額が高いのですか？」

これは非常に重要です。

他社より500万円高いのであれば、その500万円の根拠を聞いてみましょう。

明確な理由が説明できるのであれば問題ありません。

しかし、

「当社なら売れます」
「購入希望者がいます」
「まずこの価格でやってみましょう」

だけで具体的な根拠が説明されない場合には、慎重に判断した方がよいでしょう。

■不動産会社選びは「一番高い査定額を出した会社を選ぶゲーム」ではありません

不動産売却では、

査定額を高く出すこと自体は難しくありません。

4,000万円が妥当な物件に対して、査定書に4,500万円と記載することはできます。

しかし、本当に難しいのは、

その不動産を調査し、市場を分析し、適切な販売戦略を考え、買主を見つけ、安全に契約し、最後まで取引を完了させることです。

だからこそ、

「どこが一番高く査定してくれたか」

だけではなく、

「なぜこの価格なのか」

「どのように売るのか」

「どこまで物件を調査しているのか」

「価格を下げる場合は、どのタイミングで判断するのか」

まで確認してください。

■まとめ｜一括査定は「仕組み」を知ったうえで利用する

不動産一括査定には、複数の不動産会社を簡単に比較できるというメリットがあります。

一方で、その裏側では不動産会社が反響1件ごとに費用を負担しているケースがあり、複数社が同時に媒介契約を獲得しようと競争しています。

その結果、

・電話やメールが集中しやすい
・他社より早く接触しようとする
・媒介契約を取るため査定額の競争が起こることがある
・相場より高い査定額が提示されることがある

という構造が生まれます。

特に重要なのは、

「高い査定額＝高く売れる」ではない

ということです。

売主様が本当に比較すべきなのは査定額の数字ではなく、

その価格の根拠と、売却するための具体的な戦略です。

大切な不動産だからこそ、一番高い数字を提示した会社ではなく、良いことも悪いことも含めて物件をきちんと調査し、根拠をもって説明してくれる不動産会社を選ぶことが重要ではないでしょうか。

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★監修者プロフィール

柴田祐介（しばた ゆうすけ）

1981年生まれ。大手不動産会社にて八王子・町田・新百合ヶ丘など多摩地区を中心に約17年間、不動産売買仲介業務に従事。建築についても学び、不動産売却における土地・建物双方の調査を重視しています。

宅地建物取引士、二級建築士、2級FP技能士、相続アドバイザー二級、秘書検定2級、既存住宅状況調査技術者

#不動産売却