不動産を売却する際、複数の不動産会社に査定を依頼すると、同じ物件にもかかわらず査定価格に500万円以上の差が生じることがあります。

例えば、ある会社では3,000万円、別の会社では3,500万円、さらに別の会社では3,800万円という査定結果が出ることもあります。

なぜ同じ不動産なのに、これほど大きな価格差が生まれるのでしょうか。

結論から申し上げると、不動産会社によって参考にする取引事例、物件の評価方法、地域の市場動向に対する理解、販売戦略などが異なるためです。

また、なかには売却の依頼を獲得する目的で、相場より高い査定価格を提示する会社もあります。

今回は、不動産売買の実務的な観点から、査定価格に大きな差が生じる理由と、売主様が注意すべきポイントを解説します。

『そもそも不動産の査定価格とは？』

不動産の査定価格とは、一般的に、不動産会社が一定の条件や売却期間を想定し、売却できると見込む価格のことです。

ここで重要なのは、査定価格は実際の売却価格を保証するものではないという点です。

不動産売却には、主に次の3つの価格があります。

①査定価格：不動産会社が売却可能性を検討して算出した価格

②売出価格：売主様が実際に販売を開始する価格

③成約価格：買主様との交渉を経て最終的に売買契約が成立した価格

この3つは必ずしも一致しません。

例えば、査定価格が3,500万円でも、3,800万円で売り出すことは可能です。

反対に、3,800万円という査定価格が提示されても、最終的な成約価格が3,200万円になる可能性もあります。

したがって、査定価格の高さだけで不動産会社を選ぶことは適切とはいえません。

『理由①｜参考にする成約事例が違う』

不動産査定では、近隣で実際に売買された物件の成約事例が重要な判断材料になります。

しかし、どの成約事例を参考にするかによって査定価格は変わります。

例えば、同じ八王子市内の住宅でも、駅からの距離、道路の幅員、土地の形状、周辺環境などによって価格は大きく異なります。

また、土地面積が同程度であっても、整形地と旗竿地では市場評価に差が生じる場合があります。

査定対象と条件の異なる高額成約事例ばかりを採用すれば、査定価格は高くなりやすくなります。

反対に、条件の悪い物件を比較対象にすれば、低い査定価格になることもあります。

大切なのは、単に近隣で売れた物件を比較するのではなく、それぞれの条件の違いを適切に補正することです。

『理由②｜土地や建物の評価方法が違う』

不動産の査定価格は、土地と建物の個別条件によっても変わります。

特に土地の場合、次のような項目が重要です。

・前面道路の幅員や道路種別

・接道間口と敷地形状

・高低差や擁壁の状態

・建ぺい率、容積率などの法的制限

・境界確定や越境の有無

・上下水道などのインフラ整備状況

例えば、敷地内に古い擁壁がある場合、再建築時に擁壁の改修工事が必要となる可能性があります。

その費用が数百万円に及ぶのであれば、買主様の購入判断や価格交渉に影響することがあります。

一方、その擁壁について適法性や安全性を確認できれば、必要以上に査定価格を引き下げずに済む場合もあります。

建物についても、築年数だけでなく、維持管理状況、修繕履歴、雨漏り、傾き、設備の状態などを確認する必要があります。

こうした調査の深さや評価の違いが、査定価格に大きく影響します。

『理由③｜地域の不動産市場に対する理解が違う』

不動産価格は、市区町村単位だけでは正確に判断できません。

例えば、八王子市内でも、西八王子駅周辺、めじろ台、みなみ野、元八王子町などでは、住宅地の特性や購入希望者の傾向が異なります。

同じ町内であっても、駅までの坂道、バス便、学校までの距離、住宅地の整備状況などによって需要に違いが生じます。

また、購入希望者が求める土地面積や建物の築年数も地域によって異なります。

地元の市場を継続的に把握している不動産会社と、広域の相場データを中心に判断する会社では、評価が異なる場合があります。

ただし、地元の会社であれば必ず査定が正確というわけではありません。

重要なのは、その地域の成約事例と現在の販売状況を具体的に説明できるかどうかです。

『理由④｜想定している売却期間が違う』

不動産査定では、売却までにどの程度の期間を想定するかも重要です。

例えば、3か月程度での売却を想定する場合と、1年以上かけて購入希望者を探す場合では、価格設定が異なることがあります。

売却期間に余裕があれば、相場より高めの価格で市場の反応を確認する販売戦略も考えられます。

しかし、短期間で売却しなければならない場合は、購入希望者の検討対象に入りやすい価格設定が必要になることもあります。

また、価格を高く設定すれば必ず高く売れるわけではありません。

長期間売れ残ることで、購入希望者から価格設定や物件の状態について疑問を持たれ、結果的に値下げが必要になるケースもあります。

査定価格を比較する際は、各社がどの程度の売却期間を想定しているのか確認することが大切です。

『理由⑤｜媒介契約を獲得するために高い査定価格を提示する』

売主様に特に知っていただきたいのが、この問題です。

不動産会社にとって、売却の媒介契約を獲得することは重要な営業活動の一つです。

そのため、なかには売主様に選んでもらうことを優先し、実際の市場価格より高い査定価格を提示する会社もあります。

例えば、周辺相場から考えると3,000万円程度が妥当な物件に対して、3,600万円という査定価格を提示するケースです。

売主様としては、当然ながら高く評価してくれた会社に魅力を感じるでしょう。

しかし、販売を開始しても購入希望者が現れず、数か月後に価格の引き下げを提案されることがあります。

もちろん、高い査定価格だからといって、必ずしも不適切な査定とは限りません。

他社が見落としている物件の魅力や、具体的な購入需要を把握している可能性もあります。

重要なのは、その価格で売却できると考えた合理的な根拠があるかどうかです。

『500万円の査定差が出たら何を確認するべき？』

例えば、3,000万円と3,500万円の査定結果が出た場合、500万円の差が生じた理由を各社に質問することが大切です。

具体的には、次の点を確認してみてください。

①参考にした成約事例は何か

②土地や建物の個別条件をどのように評価したか

③査定価格と推奨する売出価格は同じか

④どの程度の売却期間を想定しているか

⑤価格を裏付ける具体的な購入需要があるか

⑥売れなかった場合にどのような販売戦略を考えているか

これらの質問に対して、資料や取引事例を示しながら具体的に説明できる会社であれば、査定価格の信頼性を判断しやすくなります。

なお、宅地建物取引業法では、不動産会社が媒介価額について意見を述べる際、その根拠を明らかにすることが求められています。

『よくある質問｜査定価格が一番高い会社に依頼した方が得ですか？』

Q．査定価格が500万円高い会社に依頼すれば、500万円高く売れるのでしょうか？

A．必ずしもそうではありません。

査定価格は不動産会社の見解であり、買主様がその価格で購入することを約束したものではないためです。

Q．査定価格が低い会社の方が信頼できるのでしょうか？

A．査定価格が低ければ正確というわけでもありません。

慎重すぎる評価によって、本来期待できる売却価格を低く見積もっている可能性もあります。

Q．不動産査定は何社に依頼するのがよいですか？

A．一般的には2〜3社程度を比較する方法が考えられます。

ただし、会社数を増やすことよりも、査定価格の根拠や担当者の調査能力を比較することが重要です。

『まとめ｜査定価格よりも、その価格になった理由が重要』

不動産会社によって査定価格に500万円以上の差が生じることは、決して不思議なことではありません。

しかし、その差が合理的な評価の違いによるものなのか、単に媒介契約を獲得するための価格設定なのかによって意味は大きく異なります。

不動産売却で大切なのは、最も高い査定価格を提示した会社を選ぶことではありません。

物件の特徴を正確に把握し、地域の市場を理解したうえで、根拠のある価格と販売戦略を説明できる会社を選ぶことです。

査定価格は、あくまでも売却活動を始めるための判断材料です。

最終的に重要なのは、いくらで査定されたかではなく、いくらで売却できたかという結果です。

大切な不動産だからこそ、査定価格の数字だけではなく、その中身まで確認することをおすすめします。

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★監修者

株式会社cocoro不動産 代表 柴田　祐介

大手不動産会社にて不動産売買仲介業務を経験。

保有資格：宅地建物取引士・二級建築士・2級FP技能士・相続アドバイザー二級・秘書検定2級・既存住宅状況調査技術者